二、有形价值
帮助顾客解决问题是我们产品介绍价值的个方面，也是核心的方面；
能把问题解决，甚至解决得完美是产品介绍的第二个价值，也就是有形价值。
我们的产品个目的就是用得便捷，安全，这是核心价值；
这就涉及到产品的工艺、质量、体验、特色方面的内容，是我们产品提供给顾客的第二个价值。
但是顾客对产品卖点的关注点不同，有些卖点他根本不关注、也不需要，他只关注自己关注的卖点。任何死记硬背的销售技巧都无法真正打动顾客，销售是一门需要与顾客互动，引起顾客兴趣和话题的学问。
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所以我们在介绍产品的有形价值的时候，要准确了解客户的购买意图（比如一个房子，客户房子是出租，还是自己住，或者是给老人住，客户是长期居住还是过渡房）；
我们需要通过沟通技巧准确的深入了解顾客的关注点（环保、节能、款式、品牌消费与否）等，了解顾客为什么买，他的关注点是什么，在顾客关注的卖点上多花时间；比如说关注节能的多讲讲内部构造和使用材料；关注设计的，多讲讲产品的风格、产品的搭配。